Generar muchos leads no es garantía de que vas a aumentar ventas ni asegura que tu equipo de marketing esté trabajando alineado con tu equipo comercial.

Uno de los retos más grandes al que se enfrentan las empresas que generan muchos leads es identificar a aquellos que representan mejores posibilidades de cerrar una venta, sin preocuparse por aquellos que aún no están listos para comprar.

Identificar las necesidades o pain points de tus leads es la clave para poder brindarles información relevante en el momento en que la necesitan. Eso es lo que le da valor a las campañas de Inbound Marketing para obtener más clientes. 

Este fue el reto de uno de nuestros clientes, quien confió en nuestra agencia para generar más leads calificados y para aumentar la productividad de su equipo de ventas.

Nuestro cliente se planteó tres objetivos específicos:

• Cómo generar leads calificados para aumentar ventas
  
  
• Comunicar mejor las ventajas de sus soluciones
  
  
• Fidelizar más a sus clientes actuales

¿Cómo lo logramos?

En el año previo a contratar a GROU, nuestro cliente había cerrado solo el 10% de los leads que generó, por lo que nuestras acciones como agencia se centraron en lo siguiente:

1. Definir prioridades

Nuestro diagnóstico fue que faltaba mejorar la calidad del tráfico al sitio web e investigar mucho más sobre quiénes eran sus buyer personas.

Increíblemente, tras una investigación de dos meses, encontramos un mercado que incluso nuestro cliente no conocía.

2. Contenidos de valor

En el blog, y en los demás tipos de contenidos, comenzamos a hablar de los problemas o pain points de los buyer personas y a ofrecerles soluciones concretas. 

Así aumentó el interés y, por lo tanto, se obtuvo un mayor número de SQLs (Sales Qualified Leads).

Hablar de pain points en las diferentes etapas del buyer’s journey trajo visitas de mayor calidad al sitio web.

3. Conversión de prospectos

El sitio, a través de estrategias de contenido y optimización para buscadores, comenzó a trabajar día y noche para atraer a las personas indicadas, por lo que el siguiente paso era convertirlas a prospectos. 

Por eso se crearon ebooks, landings pages y calls to action con base en la investigación del buyer persona y de su comportamiento en sitio.

Cómo cerrar más ventas

Una vez que nos aseguramos de estar atrayendo al tráfico adecuado al sitio y logramos generar contactos valiosos, el siguiente reto fue la generación de demanda de las soluciones que nuestro cliente ofrece al mercado.

A través de campañas de nurturing dirigidas aquellos prospectos calificados, nos enfocamos en causar mayor interés del prospecto y provocar que pidieran una cita con un asesor.

Además, gracias al uso del CRM que está integrado en Hubspot, la plataforma de automatización de marketing que utilizamos, se logró tener una mejor comunicación y retroalimentación de los leads calificados que se generaban, consiguiendo mejores citas de venta y más cierres.

Resultados concretos

Gracias a la estrategia de Inbound Marketing que implementamos, se logró un incremento en la tasa de conversión de lead-cierre de 10% a 18%.

Además, en tan sólo 6 meses, se lograron más "WONs" (como el cliente llama a las ventas cerradas) que en todo el año anterior (cuando no se hacía Inbound Marketing).

El aumento de Sales Qualified Leads, a través de las estrategias de atracción y nurturing, aumentó la productividad del equipo de ventas, el cual está hoy trabajando más enfocado en cerrar con prospectos que están ya listos para comprar, dejando de invertir esfuerzos en atender a los leads que no están bien calificados.