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Los "micro-momentos" que inspiran a los compradores online

by Gabriela Sandoval
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A lo largo del buyer's journey se presentan varias etapas de decisión de compra que se definen como micro momentos, saber cómo aprovecharlos te ayudará para atraer usuarios y lograr conversiones.

Los consumidores han pasado de ser espectadores de campañas publicitarias que quieren convencerlos de comprar a participantes activos que investigan características y buscan referencias por internet antes de tomar una decisión.

Los smartphones han intensificado estas búsquedas, pues ahora pueden hacerlo en cualquier momento y desde cualquier lugar, incluso estando frente a lo que quieren adquirir.

Además, su investigación se inicia antes de que sepan bien a bien qué es lo que quieren comprar. En ese momento comienza su buyer's journey, o ciclo de compra, y tu marca necesita estar ahí para atraerlos con contenido que les aporte valor y los guíe en su decisión.

El Inbound Marketing consiste precisamente en eso, en dar visibilidad a tu marca en internet a través de una estrategia de contenidos optimizados para motores de búsqueda que aparezcan ante los potenciales clientes cuando comienzan a navegar en busca de soluciones a sus necesidades.

El inicio del ciclo

Considera una situación hipotética, digamos que una persona desea empezar a correr para mejorar su estado físico y mientras busca consejos en internet se encuentra con que necesitará un buen par de zapatos deportivos para evitar lesiones en tobillos y rodillas.

De esa primera búsqueda pasará a considerar qué marcas le ofrecen el calzado más conveniente, de la mejor calidad y a un precio competitivo.

Si tu empresa se dedica a la fabricación y venta de tenis, entonces con seguridad querrás aparecer entre los primeros resultados de su búsqueda en Google para darle consejos y para exhibir tu producto y sus atributos.

¿Ves cómo es importante que tu sitio web y tus cuentas de redes sociales contengan información útil y relevante en el momento en que el consumidor busca algo relacionado con lo que vendes?

Es en esos micro momentos, u oportunidades de contacto con el consumidor, cuando debes volverte útil. El contenido de valor que ofreces no debe limitarse al formato de texto; es esencial que lo crees en diferentes tipos de formatos y lo distribuyas en distintos canales.

Habrá quien prefiera leer un artículo de blog, pero cada vez resulta más atractivo para el usuario y cobra más importancia el contenido visual, particularmente los videos que pueden ser informativos, didácticos o inspiradores.

Las etapas que recorre el cliente

Conocer cada una de las etapas del buyer's journey te servirá para identificar qué tipo de contenidos ofrecer para guiar al consumidor hacia la conversión.

Estas fases son:

  • Descubrimiento. A través de sus búsquedas en internet, dan con tu marca. La creación de un blog en tu sitio web para atraer público a tu oferta es una estrategia esencial. Igualmente, es importante que tengas presencia en redes sociales y medios digitales de tu industrial para comenzar a figurar como una marca con autoridad en el tema. El networking  es una potente herramienta de atracción, si te apoyas de influencers en tu estrategia, los comentarios de tus productos comenzarán a circular, fomentando confianza en tus visitantes para pasar al siguiente momento del ciclo de venta.

    • Consideración. Busca alternativas y hace comparaciones con los productos o servicios de tus competidores. Muestra testimoniales en tu sitio sobre tus clientes, la experiencia de tu equipo de trabajo y por supuesto, las fortalezas de tu producto, aquellas que solucionan su problema, esto les dará las razones necesarias para decidir comprar tu producto.

  • Decisión. El momento en que realiza su compra, y puedes intervenir y empujarlo a ello ofreciendo un descuento o regalo y facilitando el proceso de pago y entrega.

Aunque estas fases son las bases del ciclo de compra, recientemente  Inbound Marketing ha detectado un nuevo ciclo de decisión de compra circular que contempla un paso más allá de esos tres primeros mencionados.

Esta etapa adicional es la experiencia post-compra, que es cuando evaluará tanto el producto o servicio como la atención recibida y la experiencia integral de la compra. Una opinión favorable lo convertirá en un embajador de tu marca, por lo que compartirá con otros consumidores información relevante que los conducirá hacia tu marca.

¿Tu empresa maneja ya este nuevo modelo? ¿Qué tipo de contenido creas para atraer a potenciales clientes en cada etapa de su ciclo de compra? ¿Cómo buscas generar lealtad entre tus clientes? 

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Gabriela Sandoval

Gabriela Sandoval

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