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[Autor Invitado] Tips de Content Marketing para un negocio B2B

by Emanuel Olivier Peralta
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El Content Marketing es el protagonista de la metodología del Inbound Marketing. Está, y es que está más que comprobado que las audiencias de hoy son poco tolerantes a los mensajes publicitarios intrusivos que solía tener el Marketing Tradicional.

Generar contenido de calidad para un target en particular es una estrategia ganadora hoy en día por el simple hecho de que nos encontramos encontrarnos ante la era de consumidores de contenidos: las personas se encuentran en Internet sedientas de información, y para satisfacerlas y para ello existen algunas opciones de externalizar este servicio

Ante este fenómeno, los negocios B2C han tenido que tomar cartas en el asunto y difundir contenidos que puedan ser de utilidad a sus consumidores en su cotidianidad; además, esta estrategia también es bastante eficaz en la esfera de los negocios o para el modelo B2B.

La diferencia entre estos dos modelos es que los negocios B2C suelen tener un target masivo, cuyas relaciones o transacciones digitales son normalmente rápidas y la decisión de compra se toma basándose en deseos o emociones.

Los negocios B2B tienen más bien un target pequeño y específico que busca solventar necesidades puntuales mediante los servicios de otra organización, y cuyas relaciones son largas porque el nivel de compra suele ser representativo y la decisión de compra se basa, en su lugar, en la razón y en un proceso largo de evaluación.

Como es de esperarse, el Content Marketing aplicado a un negocio que vende a consumidores no puede ser el mismo que el que se desarrolle para un negocio que vende a otras organizaciones.

Es un hecho que un contenido valioso y de calidad puede ser eficaz para el terreno del Business to Business. De acuerdo a un estudio del Content Marketing Institute:

81% de los compradores prefiere buscar información en Internet sobre un producto de su interés antes de ponerse en contacto con el vendedor.

Sin embargo, 24% de las personas encuestadas dicen que prefieren obtener información de primera mano con el vendedor antes de realizar una compra; así que si el SEO de tu página web es lo suficientemente bueno, estarás ganando por mucho.

Por otro lardo, de acuerdo a una encuesta de Forrester:

98% de los negocios B2B realizan búsquedas en Internet antes de elegir quiénes serán sus proveedores.

En resumen, los negocios B2B logran potenciar su reputación gracias a que comparten sus conocimientos especializados dados en forma de contenido, lo que los ayuda a posicionarse como especialistas en el sector y a ganar la confianza de la audiencia.

Sin embargo, el contenido deja de no puede ser de calidad o importante para el público si se transmite por las plataformas incorrectas o en un tono que no apele a las características y necesidades de su audiencia. fuera de lo que se debe. Por esto, una estrategia de Content Marketing para un negocio B2B debe estar lo suficientemente documentada para tener éxito.

Para lograrlo, compartimos algunos tips que pueden serte de utilidad:

Define a tu público B2B

Mientras que las audiencias B2C están más al pendiente del entretenimiento y toman sus decisiones de compra basados en sentimientos y emociones, el público B2B está conformado por profesionales que basan sus decisiones en hechos, estudios y en lo que les dicta la razón.

Teniendo en cuenta esto, se debe crear un perfil ficticio, conocido en Inbound Marketing como buyer persona, a esta representación ficticia a quien pueda entregarse buscando información innovadora y que realmente les sea útil para su día a día.

Define los tipos de contenido

Una vez que tengas definidos correctamente de la manera más correcta y concreta a tus buyer personas, debes determinar cuáles son las plataformas que usarás y cuáles los tipos de contenido que vas a difundir.

De acuerdo a estudios, los contenidos para un negocio B2C no pueden ser los mismos para una empresa B2B, pues mientras los primeros se enfocan un poco más en el entretenimiento, los segundos se refieren a hechos y a conocimientos técnicos.

Es por ello que los tipos de contenido para B2B son: casos de éxito, casos de estudio, webinars, informes técnicos, whitepapers, etc. Para conocer cómo preparar un calendario editorial de temas y formatos ideales para tu audiencia B2B consulta el artículo “¿Cómo crear el mejor calendario editorial para el blog de tu empresa?

Sin embargo, esto no está escrito en piedra y es necesario escuchar al público para saber qué es lo que prefieren. De esta forma, a algunos negocios les resultan más efectivos los videos y a otros los e-books o las infografías para captar la atención de sus audiencias.

De todos los tipos de contenido que se pueden usar para un negocio B2B el favorito es ellos webinars. Este formato es una especie de conferencia en línea en la que se interactúa con los participantes y , pues con ellos Este formato es una especie de conferencia en línea en la que se interactúa con los participantes y con ellos se establecen relaciones directas con los clientes potenciales, generado confianza y la sensación de que se comunican con verdaderos expertos en el sector.

Adapta el contenido a cada etapa

Para que el Content Marketing para un negocio B2B sea exitoso, no solo es necesario adaptar el contenido a los intereses y comportamientos de los buyer personas, sino a cada fase por la que pasan estos en el proceso de compra.

Las visitas a tu web pueden venir desde cualquier lugar de la red, desde comentarios en tu blog optimizados con las palabras clave adecuadas propicias o desde las mismísimas redes sociales con comentarios positivos acerca de tu empresa.

Para capturar a estos leads se requiere contar con son necesarias las landing pages con formularios para que sean debidamente llenados con los datos necesarios de estos prospectos, así se les podrá nutrir a los leads con el contenido adecuado para la etapa en la que se encuentren.

Finalmente, para seguir fidelizando, los webinars y las redes sociales son fundamentales. Permiten crear relaciones a largo plazo para que tu negocio permanezca en la memoria de tus clientes potenciales. LinkedIn es la mejor red social para las estrategias digitales los negocios B2B en donde se promueva y para alimentar con contenido relevante.

La calidad debe imperar

Ya que el público B2B suele estar conformado por profesionales, que cuentan con el tiempo limitado para sus búsquedas, ella cantidad de contenido que pueden seleccionar para su consulta posterior se lleva a penas en algunos segundos queda en un segundo plano; es decir, es preferible que elijan un webinar bien explicado de 30 minutos para una consulta posterior que 10 publicaciones en el blog que les lleve algunos minutos cada una.

Esto no quiere decir que no sea necesario publicar de manera continua mediante las diversas plataformas digitales que pueda tener tu negocio; se trata más bien de se refiere a que debes priorizar unos tipos de contenido sobre otros y promover colocar en primer lugar a aquellos que sean exclusivos, originales, dictados por expertos en el área y lingüísticamente correctos.

Presta especial atención a tu SEO

Es necesario optimizar que optimices constantemente tus plataformas para que el contenido sea realmente de calidad y tenga la estructura correcta, pues las búsquedas orgánicas siguen siendo una manera fundamental de generar tráfico online.

Sin embargo, el hecho de que publiques contenido especializado no te da un pase ganador, es importante que tomes en cuenta todas las buenas prácticas de SEO para que quedes en la página vía principal que el motor de búsqueda le coloca a tu público objetivo.

En conclusión, el contenido de tu negocio B2B debe estar orientado a audiencias que buscan calidad por encima de la cantidad, que contenga y contener información especializada que les permita tomar una decisión de compra basada en la razón que le dan los hechos.

Marketing inbound marketing

Emanuel Olivier Peralta

Emanuel Olivier Peralta

Fundador y CEO de Genwords, empresa especializada en Content Marketing. Formado en Administración de Empresas y apasionado del marketing. Emprendedor. Viajero. Amante de los desafíos

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