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¿Más claro? Primero seduce con contenidos y luego "haz el amor"

by Dante Parma
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A sus 19 años, Matt Livingston es surfista profesional, locutor radial, guionista, productor y una estrella de televisión en Londres.

Pero hay dos razones por las que es reconocido, fundamentalmente en Europa, como uno de los más grandes desarrolladores del Inbound Marketing. Sus consultorías sobre estrategias de venta online son extremadamente provocadoras.

De hecho, en el viejo continente, ha desarrollado grandes trabajos para Hubspot, socio estratégico de DB Digital.

La primera es que habla como piensa, no se calla nada y si el producto de sus clientes tiene defectos o la campaña de marketing está mal hecha, se los dice antes que nadie en la cara con las palabras más crudas. Usa el lenguaje corriente, sin grandes tecnicismos, con una claridad asustadora.

La segunda es que entendió, desde el principio, que no se trata de satisfacer a los empresarios que lo contratan, ni a sus amigos, ni a sus familias, ni a los amigos de sus familias.

Se trata de atraer a un público objetivo: hacer marketing para generar prospectos y ser capaz de generar más leads a través de los sitios Web corporativos con entretenimiento.

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"Si tus contenidos no entretienen... tu web es m---da” es una de sus frases más características.

El pasado jueves 29 de mayo, durante una conferencia en la Universidad de Harvard, a la que asistieron varios directores de marketing de los TOP 100 de Forbes, Matt le habló a estudiantes del MBA sobre cómo captar más clientes online.

No dio recetas mágicas. Pero habló de un componente clave que deben tener todas las estrategias digitales para el área de ventas: provocar antes que nada para ganar la confianza del cliente.

De hecho una de las anécdotas más divertidas fue cuando se enfrentó al Consejo de Administración de Walmart, el principal retailer de los Estados Unidos.

Lo llamaron como consultor porque querían su opinión sobre cómo generar más tráfico a su página, fundamentalmente la de aquellos consumidores que no necesariamente quieren comprar algo en ese exacto momento. Querían una estrategia de posicionamiento diferente e ideas concretas para generar, además B2B marketing.

Matt analizó el tráfico de WalMart.com durante 30 días. La frase con la que inició su presentación sorprendió al Consejo: "ustedes son unos degenerados: sólo quieren sexo".

Y luego vino la explicación: no encontró nunca una intención de entretener al consumidor, no encontró ideas para generar nuevos negocios, no encontró un buen posicionamiento Web, no encontró una estrategia inteligente de posicionamiento en buscadores y no encontró ganas de seducir.

Le dijo a los ejecutivos de marketing que dedican su esfuerzo y energía en decirle al consumidor que si no va a comprar, mejor se vaya a su casa.

"No hay primera cita, no hay mariposas en la barriga por descubrir algo nuevo a cada día de quien estamos conociendo, no hay una buena cena, no hay una buena plática, no hay un buen vino.... nada. Sólo me quieren llevar a la cama... y en un motel barato. No les interesa hacer el amor". Así, con esas palabras, se los dijo.

Estas son, a su entender, las 5 ideas que todo CEO o CMO debe asumir como propias a partir de la segunda década del Siglo 21.

  1. Los leads en campañas digitales se alcanzan cuando tu conversación es provocadora.
  2. Nunca quieras que el consumidor piense como tú. Te tienes que adaptar a sus gustos, ideas y conversaciones.
  3. No busques "educar". No quieras "cambiar al mundo". Preocúpate sólo por hacer buenos amigos. Sólo después, les vendes lo que quieras.
  4. Si no estás realmente convencido de que en 5 años la ÚNICA estrategia de marketing efectiva para vender más será la digital... pide ya tu plan de retiro.
  5. Si sólo quieres sexo, contrata una agencia de marketing tradicional. Son igual que las prostitutas: de acuerdo a lo que les pagues... es lo que van a intentar hacer. Y luego desaparecen.

No importa si le cree o no a este provocador. Pero hay una realidad: El uso de marketing de entrada (redes sociales, blogs, podcasts, etc.) va en aumento, y el uso de marketing de salida tradicionales (televisión, vallas publicitarias, etc) está disminuyendo.

Para obtener más a cambio de su inversión de marketing, más y más empresas están utilizando la Web para participar en una conversación de dos vías con los clientes.

Walmart, luego del regaño, ya lo está corrigiendo. Y tú...¿qué vas a hacer?

 

Ventas

Dante Parma

Dante Parma

25 años como editor y director de más de 100 proyectos editoriales en EU, México y América Latina

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